Тренинг продаж , тренинги по продажам . 3-я часть. Бизнес тренер Евгений Колотилов.
Описание:
http://kolotiloff.ru/ Видео тренинг по продажам от Евгения Колотилова. Часть 3.
Продолжение: http://www.youtube.com/watch?v=UkPMFu…
1-я часть видео тренинга здесь: http://www.youtube.com/watch?v=qrpTY1…
2-я часть здесь: http://www.youtube.com/watch?v=DgdMMX…
Бизнес-тренер Евгений Колотилов. Заказать корпоративный тренинг по продажам, переговорам, презентациям адаптированный под потребности вашей компании: http://kolotiloff.ru/ Обучение продажам.
Итак, мы установили раппорт, выявили потребности и теперь готовы перейти к презентации. Задача презентации не просто рассказать о вас, о вашей компании и о ваших продуктах. Задача презентации рассказать о вас и вашем продукте так, чтобы сформировать ценность и создать желание совершить покупку.
Вы можете спросить клиента, знаком ли он с вашей компанией? Даже если они говорят «да», вы все равно можете сказать пару слов о компании начав с фразы «вы знаете что…?» Ну например, «вы знаете, что мы имеем очень большой опыт работы с компаниями из вашей отрасли?».
И еще. Замечательный момент, чтобы показать вашу экспертность, это дать клиенту дополнительную информацию о рынке. Например, таким образом: кстати, вы знаете, что сейчас в вашей отрасли происходят такие то изменения? И здесь вы либо станете обсуждать это с клиентом, либо даже сможете клиента чему либо обучить. Этим вы формируете собственную ценность в глазах клиента.
Например, я встречаясь с клиентами которые обо мне знают мало, всегда применяю этот прием. Я вместо того чтобы переходить к презентации предложения стараюсь чему-нибудь обучить клиентов. Ну например если я общаюсь с маркетологом банка, я могу рассказать ему пару новых фишек как привлечь клиентов в банк, или если общаюсь с директором по продажам, то дать ему пару инструментов, которые помогут облегчить контроль над сотрудниками.
Я просто говорю, кстати, знаете что… и дальше провожу маленькое обучение. Я уже говорил в первом видео, что делал так с самого начала моей работы в продажах. Наверное, я уже тогда был самый обучающий продавец из всех. И вам нужно стать таким же, если хотите добиться настоящего успеха.
Хорошо, двигаемся дальше. Как же нам вызвать у клиента желание совершить покупку? Проблемы и решения. Есть два способа совершить продажу. Первый – у тебя есть проблема, избавиться от нее можно купив вот это. И второй способ – тебе хорошо, но станет еще лучше. Как думаете, какой способ мотивирует сильнее?
Сильнее мотивирует первый. Когда человек понимает, что у него есть проблема, он действует быстрее, чем при наличии возможности достижения какой то гипотетической выгоды.
http://kolotiloff.ru/article/prodazhi…
Тренинг продажи по телефону, холодные звонки.
http://www.youtube.com/watch?v=aTYibE…
http://www.youtube.com/user/kolotiloff1